Tư vấn phát triển DN
Tư vấn phát triển DN
Thu, Day 21/04/2016 14:00 PM
Nghệ thuật thương lượng:Làm thế nào tránh khỏi yêu cầu giảm giá vô lý từ khách hàng?
Gần đây tôi đã mua một vài chiếc áo vest mới. Một trong số chúng mang thương hiệu nổi tiếng G-Star và những cái còn lại thì thuộc nhãn hàng Banana Republic. Thật sự mà nói thì chúng hoàn toàn không hề rẻ chút nào nhưng không có bất thứ thì đắt một cách vô lý cả. 

Tôi là một chuyên gia nói chuyện trước đám đông, một diễn giả uy tín do đó khi tôi nói chuyện hay chia sẻ những kinh nghiệm của mình chúng hoàn toàn có tính phí. Và tôi thực hiện công việc của mình thông qua việc kết nối với nhiều danh sách website cộng đồng. Chi phí để tham gia các khóa học của tôi cũng như để nhận được những lời tư vấn cũng không hề rẻ, nhưng tôi có thể cam kết với bạn rằng chúng hoàn toàn xứng đáng. Và cũng tương tự nhận định ở trên- KHÔNG CÓ BẤT MỘT THỨ GÌ ĐẮT MỘT CÁCH VÔ LÝ CẢ. Có một điều hiển nhiên mà cả tôi và cả những nhà sản xuất đều làm đó không ngừng gia tăng các lợi ích cho người dùng và gia tăng cả giá thành sản phẩm của mình. Điều này có nghĩa là tôi sẽ không bao giờ lãng phí thời gian cho bất cứ một cuộc thương lượng giá cả nào.

Thỉnh thoảng một vài khách hàng tiềm năng đã liên lạc với tôi và nói rằng: “ Chúng tôi rất muốn tham gia vào các khóa học nói trước đám đông của anh. Nhưng giá của anh đưa ra khá đắt, anh có thể giảm giá cho chúng tôi được không?” Trong những trường hợp này tôi đã tìm ra được một câu trả lời lý tưởng để lời yêu cầu của họ đó là : Tôi đã hỏi họ: “ Tại sao?”

Theo như cách thông thường khi gặp phải câu hỏi này, đa số chúng ta đều bị đứng vào thế bị động buộc phải chọn trong hai sự lựa chọn đó là : Có hoặc không, tuy nhiên tôi đã không trả lời theo cách này mà đặt ngược lại một câu hỏi cho khách hàng, buộc họ phải xem xét lại điều mà họ vừa nói và cho một cơ hội để có thể chỉ ra được một lý do hợp lý nào đó để có thể nhận được một sự giảm giá ưu đãi của tôi. Khi một ai đó yêu cầu bạn giảm giá ,tôi cho rằng chắc hẳn họ phải có một lý do nào đó để tin chắc rằng mình hoàn toàn xứng đáng để nhận được ưu đãi này, vậy thì bạn nên để họ nói ra lý do này để cả hai cùng xem xét thay vì phải bị động với việc trả lời có hay không.

Thỉnh thoảng có nhiều khách hàng đã chia sẻ với tôi rằng họ không có đủ khả năng để trả lệ phí cao như tôi đã yêu cầu do đó họ hy vọng rằng tôi có thể cho họ một cái giá ưu đãi bằng ½ giá ban đầu. Một số khác thì thậm chí còn yêu cầu tôi dạy miễn phí với những lý do đại loại như: “ bạn sẽ có một cơ hội tuyệt vời để có thể phổ biến một quyển sách của mình”….Tuy nhiên những điều này là những lý do mà tôi đặt ra trong giới hạn của mình. Tôi chưa bao giờ xem xét việc yêu cầu G-star hay Banana Republic giảm một nửa giá sản phẩm cho tôi cả hay cho tôi miễn phí với lý do: “ Đây là cơ hội tuyệt vời để các anh có thể quảng cáo hãng quần áo của mình!”

Nếu như tôi nhận thấy giá sản phẩm ở hai thương hiệu này quá mắc đến mức không mua nổi tôi sẽ không việc gì phải đi mua sắm ở những cửa hàng này. Thay vì thế tôi sẽ tìm đến những thương hiệu khác có giá mềm hơn như H&M hay Zara.Do đó bạn hãy thẳng thắn đối diện với câu hỏi giảm giá này. Đối với những trường hợp trên, tôi chỉ khéo léo nói rằng tôi hy vọng họ sẽ có thể tìm được một diễn giả phù hợp hơn với những gì mà mình mong muốn.

Có một nghịch lý đó là thỉnh thoáng nhiều khách hàng lớn và nổi tiếng cũng yêu cầu tôi giảm giá cho họ . Họ tự cho rằng bản thân mình quan trọng và sự kiêu căng của họ cũng như sự nổi tiếng của họ hoàn toàn xứng đáng để tôi có thể thực hiện giảm giá cho họ. Họ thường nói với tôi rằng: “ Bạn sẽ có thể có thêm tên của họ vào trong danh sách các khách hàng của mình!”

Thật may mắn là tôi hoàn toàn có sự linh hoạt để đối đáp lại trong những trường hợp này. Tôi là người rất tự tin vào năng lực của bản thân mình và niềm tin của tôi lớn đến mức để tôi có thể mạnh dạn nói với họ rằng: “ Vâng, tôi sẽ ! Và bạn có thể nói với mọi người rằng tôi đã đến thăm công ty của bạn sau khi bạn đã trả đủ mức phí tương tự như những người khác!”

Nhiều khách hàng ưa thích sự mặc cả và họ thường cố gắng vắt hết sức có thể.  Vấn để nằm ở chỗ họ cho rằng những gì mà bạn mang đến được trả một cái giá quá cao so với những lợi ích thực của nó, và bạn đang tự đánh giá qua cáo bản thân mình.Tuy nhiên tôi không bao giờ thỏa hiệp trong trường hợp này, bạn phải hiểu rằng khi bạn chấp nhận sự thỏa hiệp, đồng nghĩa với việc bạn chấp thuận sự mặc cả và nó bao giờ cũng là cơ hội vàng khiến những khách hàng của bạn tận dụng để giảm giá thành sản phẩm càng thấp càng tốt. Nếu bạn thỏa hiệp một cách dễ dàng trước lời đề nghị giảm giá thành của khách hàng, bạn sẽ phạm một sai lầm vô cùng lớn vì nó cũng khác gì bạn đồng ý với nhận định suy nghĩ của khách hàng về sản phẩm của bạn, đó là sản phẩm của bạn thiếu sự hoàn hảo, và có khiếm khuyết. Họ sẽ nghĩ rằng cũng chính vì bản thân bạn cũng biết rõ điều này nên mới sẵn sàng chịu cái giá thấp mà họ đưa ra. Tuy nhiên không ai sẽ nói với bạn những suy nghĩ này mà họ sẽ dùng những lời lẽ khá ngọt ngào như sau: “ Bạn có thể cho tôi một cái giá đặc biệt để chúng ta có thể làm quen được không?”. Tôi cũng đã gặp phải một trường hợp tương tự như vậy và người đó đã yêu cầu giảm giá đặc biệt như một người bạn. Tôi đã trả lời rằng: “ Tôi có nhiều bạn bè và thu nhập hiện tại của tôi đều là do tất cả bọn họ chi trả, thành thật mà nói tôi luôn cư xư với tất cả bạn bè của mình một cách công bằng, bạn cũng muốn như thế đúng không?”.

Và một vài người trong số các khách hàng của tôi đã trả lời câu hỏi tại sao của tôi với lý do như sau: “ Oh, đừng bận tâm, tôi chỉ bất giác hỏi cho vui thôi” . Sau đó thì đã thực hiện việc trả lệ phí cho tôi như tất cả những người khác,

Một điều quan trọng mà tôi muốn nói với bạn đó là trong những trường hợp trên, tôi đã hoàn toàn không hề nói đến từ : “ Không!” để từ chối khách hàng, những người đã yêu cầu tôi giảm giá cho họ. Tôi đã chuyển nó thành câu hỏi TẠI SAO? và mọi thứ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều khi rõ ràng.

Có một câu hỏi đặt ra đó là có bao giờ tôi thực hiện việc giảm giá các khóa học của mình hay chưa? Câu trả lời là có tuy nhiên nó hoàn toàn hợp lý với những lý do do chính tôi đưa ra

Cho ví dụ, khi tôi tham dự vào một sự kiện nào đó tại một thành phố đã được lên lịch từ trước và sau đó có thêm hai ba sự đăng ký nữa cũng cùng một khu vực thành phố này. Tôi sẽ giảm giá cho các sự kiện ở đây bởi vì do các địa điểm gần nhau nên tôi đã tiết kiệm được khá nhiều thời gian và chi phí đi lại. Và tôi gọi nó là #Notravel Discount ( giảm giá do hạn chế đi lại nhiều)

Một khuyến mãi khác mà tôi cũng hay đưa ra đó là thỉnh thoảng có nhiều khách hàng mời tôi khoảng 3 hay 4 lần trong những khoảng thời gian nhất đinh và có mối quan hệ lâu dài với tôi . Tôi giảm giá cho họ và gọi nó là #Repeat Bussiness Discount (giảm giá cho khách hàng thân thiết, trung thành)

Một hình thức giảm giá khác mà tôi thực hiện đó là có một vài người đã đặt hàng số lượng lớn các cuốn sách của tôi, dù rằng tôi kiếm rất ít từ tiền nhuận bút xuất bản từ cách quyển sách nhưng tôi cảm thấy hạnh phúc vì việc những quyển sách của tôi có thể phân phối đến nhiều người nên tôi quyết định giảm giá cho họ. Khuyến mãi này tôi gọi là #BookOrders discount( khuyến mãi đặt sách)

……….

Một điều rõ ràng mà bạn có thể thấy ở đây đó là những lý di giảm giá này hoàn toàn hợp lý và nó đã được tôi thiết lập từ trước do đó mọi thứ đều rất rõ ràng, và tôi gọi đó là những luật giảm giá cố định mà tôi xây dựng. Sau mọi thứ nếu như bạn muốn mọi thứ thật công bằng, chân thật, và tốt cho cả hai bên, bạn không có bất cứ một sự lựa chọn nào khác tốt hơn bằng việc xây dựng những quy tắc cho riêng mình và áp dụng cho tất cả các khách hàng.

Vâng, các quy tắc đã được thêm vào nên được giảm giá không phải tùy thích!

Tôi đã chia sẻ bí quyết này cho nhiều người nhiều doanh nghiệp về việc thiết lập các quy tắc giảm giá này và nhận được sự ủng hộ của khá nhiều người. Họ cũng đã ứng dụng và thu được nhiều kết quả không ít. Khi bạn thiết lập các quy tắc này và sử dụng phổ biến, các khách hàng sẽ không có bất cứ lý do vô lý nào để đề nghị với bạn chuyện giảm giá sản phẩm. Và bên cạnh đó họ sẽ đi theo những quy tắc giảm giá mà bạn đã đặt ra và thậm chí còn nhắc bạn nhớ để tránh bạn quên mà không ưu đãi cho họ!

Theo entrepreneur

Các tin đã đưa ngày: